Quero Vender

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Quero Vender

A ideia de assumir a profissão de vendedor assusta inúmeras pessoas. No entanto, o ato de vender faz parte da administração de qualquer empresa. Vendedores excelentes são alvo de grande procura no mercado de trabalho e as habilidades em vendas são fundamentais para o início de qualquer negócio. Logo, o sucesso em vendas traz progresso na carreira profissional, satisfação e desenvolvimento pessoal inigualáveis..

Não existe uma personalidade ideal para vendas, a maioria de nós pode usar habilidades desenvolvidas ao longo da vida e aprimorá-las para se tornar um vendedor excelente. Não é suficiente dar o melhor de si, você deve adotar novos métodos de operação e novas direções, colocando-se sob novas pressões, disciplinando-se e definindo novos objetivos. Tudo isso exigirá que você se veja de maneira diferente e assim se prepare para o sucesso com essas dicas:

• Defina o objetivo geral

• Decomponha o objetivo em segmentos diários de trabalho

• Execute esses segmentos diários

• Conquiste clientes potenciais

• Dedique um tempo para atividades básicas

• Crie gráficos para um sistema de autogerenciamento

• Organize sistemas de trabalho

Comece na parte superior da lista e defina seus objetivos. Muitas vezes a diferença entre o sucesso e o fracasso é negligenciar a decomposição do objetivo geral em metas e tarefas diárias. As vendas acontecem a partir da execução metódica e diária das práticas corretas. Você deve estar a par das metas diárias relativas à prospecção de clientes potenciais e dar prioridade a elas.

Como um dos maiores vendedores do mundo Bob Adams afirma: Não deixe que o autoengano seja seu inimigo. Precisamos saber como decompor metas e definir antecipadamente o nível de atividade diária, para nos tornarmos os vendedores de alto desempenho que queremos ser, persiga seu objetivo com determinação. Seu sucesso depende de você aceitar os componentes verdadeiros da arte de vender. O conhecimento sem a prática de nada vale. Desenvolva a expertise em produtos e serviços, criando seu próprio plano para consegui-la. Para isso aprenda quarenta vezes mais do que você precisa, invista em si mesmo, planeje a estratégia pessoal, não espere a empresa fornecer todo o seu treinamento. O investimento em conhecimento rende sempre os melhores juros. Dedique algum tempo para rememorar as opções de desenvolvimento da expertise em produtos e serviços. Decida quais opções são adequadas para você e formule uma estratégia segmentada da quantidade de tempo a ser empregada em cada opção. Utilize esse dia para planejar esses segmentos.

É importante relacionar os benefícios dos produtos e dos serviços com o cliente, discutir sobre os recursos do produto com o pessoal de operações, técnico e de desenvolvimento de produtos, pode oferecer contatos e conhecimentos valiosos. Com a aprendizagem pessoal em mente, considere utilizar uma tabela de planejamento pessoal de fácil implementação. Lembre-se de que o dia que você parar de aprender em vendas é o dia em que seu profissionalismo morre e sua renda diminui.

Para ter o controle do seu sucesso é necessário fazer as perguntas certas, que devem levá-lo a descobrir as necessidades e os motivos associados à compra do cliente. Por exemplo:

• Qual a expectativa em relação a um fornecedor?

• Que benefício está esperando?

• O que podemos lhe oferecer para convencê-lo a trocar de fornecedor e trabalhar conosco?

Nosso tempo é valioso e não devemos desperdiçá-lo apresentando recursos e benefícios do produto ou serviço que não se relacionam com aquele cliente potencial. Devemos despender nosso tempo de modo produtivo, compatibilizando as necessidades do cliente potencial com aquilo que podemos oferecer a ele e ligarmos habilmente essas necessidades com os benefícios que oferecemos. A pessoa que formula as perguntas define a direção. Certifique-se de que essa direção o conduza aos motivos associados à compra.

Supere as objeções, tirando proveito delas, se não a removermos, ela perdurará na mente dos clientes como se fosse fumaça. Para isso existe o processo tripartite:

• O amortecimento inicial - prepara as pessoas para o ato de escutar, quebrando suas defesas, ele é a chave para ter sua explicação aceita e a objeção do cliente superada.

• A explicação - Independentemente de sua explicação ser boa, ela não será entendida se você não convencer as pessoas de que compreende e valoriza as preocupações delas.

• A pergunta de esclarecimento - com essa pergunta fecharemos a venda. Você nunca satisfará todos os interesses do cliente, porém quando um número maior de preocupações do cliente é satisfeito, obtemos sucesso na venda.

Se quisermos vender algo, até mesmo uma ideia, teremos de estabelecer um vínculo perfeito entre as necessidades do cliente e os benefícios que eles obterão. Elabore uma lista de benefícios e dos prováveis motivos de diversos clientes potenciais, ela o ajudará a reagir rapidamente. Conhecimento é poder: quanto mais sabemos, melhor é nossa posição para defender os benefícios que podemos oferecer.

Apresento oito partes para dominar as apresentações e os fechamentos de vendas bem sucedidos:

• Descoberta do motivo empresarial associado à compra

• Descoberta do motivo pessoal associado à compra

• Demonstração de sua expertise sobre o produto

• Compreensão das forças e fraquezas dos concorrentes

• Estabelecimento dos vínculos entre necessidades e benefícios

• Superação das objeções

• Revisão das necessidades e dos benefícios

• O fechamento bem sucedido da venda

Cada parte é indispensável e se vincula com a parte anterior e a posterior como vagões em um trem de carga é só reuni-las na sequência correta

É importante ter um sistema de criação própria de estímulo à ação, ele lhe sugerirá o que você precisa fazer todos os dias e a executar as ações necessárias para alcançar suas metas. Seu sistema o manterá no rumo para que você possa aproveitar o momento oportuno e fechar a venda enquanto o cliente ainda tem interesse. Esse sistema o coloca no controle. Todos têm acessos de desânimo, mas depende de você superá-los. Anote os passos relativos ao sucesso e os revise todas as noites ou quando você se sentir propenso ao desânimo. Estar no ramo de vendas é muito semelhante à administração de um negócio próprio. A remuneração, ou parte dela está muitas vezes vinculada aos resultados. Temos de ser nosso próprio orientado, chefe de torcida, definidor de objetivos e criador de uma estrutura de trabalho que nos traga sucesso. A felicidade é diretamente proporcional à velocidade com o qual você está avançando rumo ao objetivo. Ninguém gosta de passar por tempos difíceis, pois eles trazem medo ao mercado. Os empregadores não sabem se os clientes ou fornecedores sobreviverão . Mas nesses tempos da economia a demanda por bons vendedores aumenta. Então considere dez dicas fundamentais para ajudá-lo a alcançar esse objetivo e causar grande impacto em sua carreira:

• Converse a respeito dos objetivos - todos reagem bem ao conceito de metas

• Visite clientes atuais e antigos - você tende a revigorar o interesse e o compromisso deles

• Entenda os motivos associados à compra - pergunte aos clientes potenciais os benefícios e recursos que eles desejam

• Pressuponha a flexibilidade - não desanime se você não tiver todos os recursos que o cliente pede inicialmente procurados, o cliente pode ter mais fé em você e na sua empresa do que no concorrente

• Supere as objeções tirando proveito delas - se uma pessoa não tiver interesse, não perderá tempo em apresentar objeções

• Domine os componentes - a venda bem sucedida não é um processo baseado no improviso, ao dominar essas partes, você converterá tempos difíceis em favoráveis.

• Aproveite em quanto é tempo - estude o ciclo de interesse do cliente e não perca o momento certo para fechar o negócio

• Crie seu próprio sistema de estímulo à ação - crie um sistema à prova de erros e de fácil utilização que lhe dirá quantos clientes potenciais precisam ser gerados a cada dia e também quantos novos clientes potenciais precisam ser obtidos.

• Ouse ser diferente - para converter tempos difíceis em tempos prósperos siga sua inspiração e ouse.

• Pegue o caminho mais desafiador - os estudos revelam que as pessoas mais bem sucedidas escolheram o caminho desafiador. Isso proporciona crescimento pessoal, variedade e oportunidade de utilizar e melhorar suas habilidades e seus conhecimentos.

Fonte - Revista Harvard Business Review

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